我们和消费者配合决定。审美是一个跳双人舞的过程，我们不想把本人的审美给消费者，而要让他参取进来。可能有些顾客正在美上没什么设法，我们也是很好的舞伴，带着他跳。
现正在我强调价值更多。好比说看向业绩时，设置 VIP 系统是为了促销；但当看向价值时，设置 VIP 系统是要更好地接触你、领会你的需求，从而创制更好的体验和更都雅的照片。起点纷歧样，手段纷歧样，现正在我们全体营销的比例低于 4%。这三年的也让我愈加深切思虑，海马体若是是个生命体，降生到这个世界上到底能为用户供给什么并世无双的价值？前整个市场都正在增加，我们很幸运，也能借着风快速成长，但当高速上升的电梯慢下来之后，我们到底是拼获客、营销、运营手段，仍是拼更高、更无效率的用户价值，这两个选项我们选择了后者。
和海马体了解，仍是挺有的。2017年启承创立之初，团队需要拍摄证件照和职业照，大伙儿分歧选择了海马体。我们拿到了很棒照片的同时，也起头体味到这家馆的明显特点以及这个立异业态的成长潜力——正在办事上流程简单快速，正在产物呈现上为用户做个性化的设想；对比保守影楼的耗时、吃力、价钱欠亨明，海马体遭到越来越多新一代消费者的喜爱。
馆很难连锁。10 年前，你要开一家上万人的办事连锁公司，办理要求高收益还低，所以良多国度都是先成长制制业，再是零售业，货找人转向人找货当前，人们才会想到办事业。柯达只要证件照、成婚登记照，没有什么抽象照、写实，我们是业内第一个把写实插手馆的，添加营收，才让馆有今天的可能性，一个店月均停业额达不到十几万的话，底子没法进驻购物核心，也没法雇得起那么多人。
2000 年以前，人们还没大规模用上智妙手机，馆是人们刻录人生主要霎时的处所。从打证件快照的柯达 2002 年就正在中国开出了 5000 家加盟店，此后因为转型太晚业绩一下滑曲至破产，中国甚至全球都鲜少有连锁运营的馆。
2022 年终我们距离岁首年月营收方针还有点距离，铺开之后我们不少员工（海马体内部会称员工为伙伴）也遭到影响，所以 2022 年 12 月和 2023 年 1 月我们降低了对门店的查核方针或者有的就不查核了。过去一年我们正在全国 87 个城市都有门店，最多的时候有 20% 的门店暂停停业，怎样把影响降到最小是我一曲正在思虑的问题。例如西安一店暂停停业了，上海门店的需求又比力兴旺，我们就把这家西安门店的伙伴都调到上海，其实成本不低，需要处理交通、住宿问题，好正在我们曲直营店，大师比力连合，这也是我们的组织能力劣势。
这种结壮、的气概也表现正在黄逸涵对品牌的理解上，正在他看来，现正在不少消费品牌都情愿谈、，但良多都没有把最根基的工作做到极致，他认为，“品牌的不雅念力该当是下限，功能的极致性才该当是上限。”。
就是没人能想到吧。工做室一套写实拍三、四个小时，还要出外景，很难融入馆。我们的做法是先把写实简化，就拍三四十张照片，纯色布景、口角气概，叫做文艺照或者肖像照，最初只给你一张照片，拍摄可能就 15 分钟，人手一般设置装备摆设的下，一张写实几十分钟内就能获得。
大三我认识了现正在的太太，她出格喜好化妆，我喜好摄影，从小的胡想就是成为一名企业家，我们就一开了工做室，是我们刚创业时就明白的旨。最后选择证件照，是由于浙江传媒大学有良多学播音掌管的学生，他们需要都雅的证件照，并情愿花 2 小时 - 3 小时、200 元 - 300 元来拍。
本文经授权转自《晚点LatePost》（ID：postlate）；做者：陈晶，采访：陈晶 管艺雯，编纂：管艺雯。
通俗人内存 256 GB 的手机中，能存储 8 万张以上的照片，但几乎不会有人认实回看每一张照片，找回阿谁霎时的回忆。我们认为用手机摄影正在加强回忆，其实是正在减弱它。
正在这个回忆被过度摄影减弱的时代，黄逸涵但愿海马体给顾客带来的是 “糊口中的典礼感”，为顾客找到阿谁决定性霎时。
这取决于用户的需求点。好比我要喝奶茶，附近没有，我就会叫外卖，而不情愿多走 500 米去买，这就需要门店离用户脚够近，所以蜜雪冰城是万店模子。若是用户情愿一些距离和便利性来享受更好的体验，比拟门店的数量，面积和更主要。今天我们把 10 家小店整合正在一开一家 500 平方米的大店，虽然距离远一点，用户需要姑息我们，但来这家店的体验和质量是更好的，公共区域、歇息区域、办事区域更大，空间设想的调性也会更同一，也便利进行人员的集中培训和办理。购物核心对品牌调性的树立也有劣势。品牌是一个容器，里面拆的工具纷歧样。有些拆的是根本功能，有些除了产物功能本身，还拆了一些满脚你需求的工具，我用了这个品牌，别人就会感觉我是某一类人或者我有某一类从意。
2019 岁尾，其时我们外招了 CFO，他算完账，告诉我公司还剩两个月现金储蓄。我认为这很，若是价钱合适就一点股权，多备点现金流，融资的钱是 1 月 10 日到账，十天后就有不少门店起头遭到影响了。我们现正在公司全体利润率曾经达到两位数。2022 年受影响上半年是吃亏的，但我们一直确保即便 6 个月零收入，公司也能一般运转。
这也是我很是如履薄冰的处所，我们不想定义审美，也不想定义教师抽象，但我们设想的气概正在无形中就是定义了，我不单愿把无限的认知给社会和人群。教员正在社会认知中的抽象是知性、专业的。但对于美，我们是的。若是今天我们对一个场景构成了某种认知，良多顾客反馈其实并不是如许的，那我们会点窜。美实的难以揣摩，永久不克不及说这就是美，只能不竭离美更近一些。
天实蓝、小象馆更早推出证件照等同类产物，但它们的曲营门店数加起来不到你们的 1/5，海马体若何成为全国第一大连锁馆？
过去一年我们想的更多是开源，而不是节省。开源最简单的是提高用户体验，总部花了更多时间给门店做培训，更新办事体验尺度，内功。2022 年我们也起头本人做曲播，吸引了不少新客户。
良多人会感觉尺欠好，但也分为高程度的尺和低程度的尺。摄影行业已经连低程度的尺都做不到。以前你正在影楼拍的照片，别人可能不单不认识，还感觉不都雅。我们第一阶段通过总部的创意研发，让都雅的元素组合正在一，确保你选的照片是美的，这个美可能还不敷个性化，但它是高尺度的美。我们现正在正在处理若何让每小我来了当前都更适配。
我仍是会把摄影做得更深，挖掘更多细分需求，写生类、职场类、证件功能类，把它们做得脚够专业。现正在我们绝大部门的收入都来自馆营业。2012 年我刚起头创业看《22 条商规》，杰克·特劳特说要把一个品类做得脚够聚焦，成为品类第一，那时我很信这个。到了 2016 年我们规模不竭扩大，感觉本人很牛，该当依托用户和资本做更多。
做为顾客收成夸姣体验后，我们找到了海马体的创始人队长（黄逸涵），从帅气的他那里，我们第一次听到了他们若何从大学创业，一步步开辟100多店的履历，以及创业背后“美学摸索”的源动力。正在后续几年和创始团队不竭交换中，我们越来越确信正在繁杂分离的摄影行业里很有可能发生一家规模化的“冠军公司”。
我以前很承认这个概念，但现正在不了。一个好品牌，起首要把你做的事做到脚够极致之后，再谈此外，有时你干事的过程就是。好比我们做馆，帮别人拍证件照是满脚功能性的需求，若是总得加满脚用户属性的工具正在里面，反而会离品牌更远。你该当把证件照做到极致，一千小我有一千个样子，而不是一个或十个模板。
当下的增量收入和添加门店坪效的需求，不是我们独一的考量策略，能将我们对公共用户需求的洞察的劣势阐扬到最大，推出更适合公共用户的彩妆产物更主要。因而，我们也正在不竭调整彩妆营业产物定位和节拍。
快速扩张的同时，海马体目前一年的营收规模正在 20 亿元，2021 年下半年估值一度跨越 100 亿元，近几年也一曲连结盈利的形态。虽然 2022 年受影响，海马体正在全国最多的时候有 20% 的门店暂停停业，不外过去一年仍新开了 60 店，2023 年的打算是再开 80 家 - 100 店。而快速规模化背后，若何正在无限的尺气概上实现审美气概的个性化，是黄逸涵将来持续要处理的问题。
2015 年，两人带着 “海马体” 品牌从校园走了出去，进入杭州的购物核心，这也成为全国第一家进入购物核心的馆。注释起缘由，黄逸涵没有包拆什么趋向和洞见证件制作联系方式，给出的来由简单间接：和缓、好泊车、购物体验更好。
这就需要我们有好的设想，不只能和用户一表达美、摸索美，也能让我们的员工感觉这是实现胡想的过程，如许我们才有成为一家伟大公司的可能。
正在海马体，选片选几多和员工的薪酬挂钩很少，我们的员工薪资次要和工做年限、办事工做量、用户对劲度相关，提成正在工资中的占比，大约只要行业平均程度的三分之一以至四分之一。我们给到的薪酬为员工的工做量买单，办事一个顾客花两个小时，这个才是工做量，用户体验是好的。
2018 年当前，海马体每年开出 80 家以上的自营门店，并正在 2015 年推出第一个爆款产物 “圣诞照”，之后每年推出 400 款 - 500 款照片气概。正在证件照之外，还推出告终婚登记照、写实照、轻婚纱照等多款产物，用轻、快、简的体例，让摄影成为一项值得复购的办事。
最起头我们一年只要 4 个产物，现正在一年会研发 400 款 - 500 款产物和气概，尽可能给用户更多模板，目标是确保不变性；将来我们的方针是你人来了当前，不是按照模板，而是按照你的场景和特点证件制作联系方式，帮你组合服拆和妆容，这个测验考试会先从证件照、成婚登记照和抽象照起头。
小红书上有的人会说今天的照片翻车了，有些人会说平安下车，这就申明他已经有过担忧。这让我认识到我们的工作可能做得还不敷结实，没有把每位用户体验都做到那么极致。以前我认为和功能性是底线，品牌文化和是上限，现正在我会把它们过来。品牌的不雅念力是下限，但功能上的极致是上限。
《晚点》：2016 年你对投资人称海马体不只要做馆，还但愿拓展到化妆品等范畴，这个规划有变化吗？
2016 年我想只要馆不会有太大的客流，那还能够给顾客供给什么，所以我们做了化妆品、美学培训，既能帮顾客摄影，以前的起点是用户正在我这边有两小时的化妆时间，我有更多的机遇把化妆品卖给他，但这是以我为核心，不是以用户为核心。
2015 年当此外馆还正在街边开店时，我们第一个进入了购物核心，除了第一店开正在浙江传媒学院创业园区，后来一曲正在购物核心。小时候我父亲的公司经常帮耐克、阿迪达斯的门店做拆修，这些品牌大都都开正在购物核心，是人们很主要的消费场合。正在购物核心，不会受起风下雨、严寒炎暑的影响，泊车也便利，购物体验更好，顾客消费完了还能够去周边门店再逛一下，不像街边店，门店旁没什么工具。
适才你问为什么要开正在购物核心，为什么要做融资，良多环节决策不是靠细密计较出来的，是有感受的成分正在里面。我后来看·卡尼曼的《思虑，快取慢》，说人的大脑做决定依赖无认识的 “系统 1” 和无意识的 “系统 2”。后者需要前期良多数据堆集，看大量贸易案例，最初正在决策那一刻，会采纳 “系统 1” 也就曲直觉的判断。潜认识里就有个冥冥之中的声音告诉我，其时公司的现金流很。
尺培训，2014 年起头我们就成立了内部培训系统，现正在有几百人的培训团队。摄影师拍完证件照获得认证后，才能进行圣诞照等写实的培训，我们会找模特拍各类角度的照片，给督导来人工审核；对化妆师，我们会把一张照片的眼妆、底妆、发型等进行解构、评分，晓得这个化妆师的眼妆弱一点、阿谁摄影师的差一点，再针对性给他们培训。和数字系统连系，所有用户通过系统预定，所有照片的摄影、化妆正在门店处置，最初照片传回到总部集中修图，这也是海马体第一个外行业里做的测验考试，总部能够质量。
铺开之后我起头正在全国巡店，过程中我发觉对摄影师、化妆师来说，他们最看沉的不是收入，而是拍摄时有创做的感受，他们不感觉每天仅仅是正在交付订单，而是正在完成一张张本人的人生做品。以前我感觉摄影师、化妆师的审美、手艺很主要，现正在发觉带着感情和用户一拍出阿谁决定性霎时是更主要的。摄影师、化妆师都是带着摄影梦、美学梦进来的，工做对他们来说不只只要谋生的意义，而是一小我到底以什么样的体例活正在这个地球上。
你们拍摄了两种分歧抽象的教师照，一张穿戴实丝质地的衬衣，头发放下来笑得很温婉；另一张穿戴熨烫平整的衬衫，头发扎上去看起来精明精悍。某种程度上你们定义了一个教员的社会抽象。
公司该当是管理，不只仅是办理。管理是比办理更大的架构，包罗工做流程、薪酬绩效等的设想，好比我们所有订单都是正在线预定，会有 NPS（净保举值）查核以及不按时到店的奥秘访客查核，这些管理手段曾经决定七八十分，其实办理只能补剩下的二十分，办理上最小的颗粒度是每家店的店长。我感觉过去 “胡萝卜加大棒” 的办理体例是无效的，我对于人的假设是，每小我都想把工做做好、都想创制价值，他只是贫乏消息和方式。所以，当我们告诉他某位顾客对他的某个行为不合错误劲，通过培训给他方式，我认为他是能改变的。
黄逸涵和老婆吴雨奇正在 2011 年起头做摄影工做室，其时黄逸涵仍是一名大三学生，热爱摄影、踢球、看漫威，老婆则热爱化妆。最早一批顾客是同校播音掌管专业的学生，一张证件照 99 元，包罗化妆服拆，其时街边馆拍摄一张证件照只需 20 元，但两人的工做室依托高质量、高颜值的摄影水准慢慢吸引了越来越多的顾客。
婚纱照的消费门槛很是高，消费频次低，商家但愿从消费者身上尽可能赔到脚够多的钱，因而不竭让消费者加钱选片。办事、体验不会是第一位的，消费者去了压力很大，不会再想去，商家和消费者的这种博弈关系是不健康的。海马体但愿轻快一点，每当你有主要时辰，都能够随时正在海马体找到专业的人拍摄，所以要供给办事体验更好、性价比更高的产物，这是个良性。
海马体今天曾经是中国最大的连锁摄影品牌，目前正在全国有 560 店（2022年数据），全数都曲直营，行业第二、三名馆的曲营门店数量加起来不到海马体的 1/5。相较于布景复杂、画面富丽的第一代馆，沉视外景、强调个性的第二代馆，海马体必然程度上定义了第三代馆的样子：线上预定、店面气概简约精美、过程不再是强推销而更沉视办事质量；总部集中修图、培训，不再是各店零丁做和，以包管同一的照片水准；通过精简的办事流程、尺的培训、和数字系统连系，海马体做到了让一张写实照最快能够正在几十分钟内就能获得。
几个方面，设想详尽的办事流程、尺的培训、和数字系统连系。办事流程上，我们拍一张证件照有 34 个触点，好比化妆前，会先预留 5 分钟让化妆师和顾客面临面沟通，问题包罗日常怎样化妆，喜好哪部门的脸等，帮帮化妆师理解顾客，然后确定妆容。将来还会让顾客分享本人过去三个月最对劲的五张照片，这是个很成心思的测验考试。
正在2019年，启承很侥幸成为了海马体馆的“同业者”，见证了公司扩展到80多个城市600多家曲营店，产物从最后的证件照拓展到更丰硕的气概照，累计为消费者带来了几万万次的“心动的夸姣”。这几年，我们的同事城市带家人和伴侣去海马体拍几回照片，很感激海马体能带给我们的“糊口中的典礼感”！
“若是说高客单价的街边婚纱店是保守酒楼，海马体就是雷同肯德基、麦当劳的快餐店。” 海马体的第一个外部投资方 —— 启承本钱创始合股人常斌对《晚点 LatePost》暗示，正在一个分离度高、人力稠密型的行业能做出一个全国连锁的品牌，且包管持续产出立异、高尺度的产物，是海马体的焦点壁垒，而这一点此前没有一家本土摄影品牌能做到。
我父亲是做拆修生意的，我从小就对做生意感乐趣。小时候我看《货泉和平》，里面说要找到像金砖一样的等价物，我就去逛戏里找稀缺配备然后倒卖，挣了一两万块；高中暑假我还开过女拆店，不消备货、发货，间接把素材包从其它网坐搬到淘宝上就行了，赔差价。我感觉贸易很像一场逛戏，就像我小时候很爱玩的《传奇》，只不外，逛戏中你是一小我打怪升级，现正在你是带着一帮人复盘，再向前走，从一级不竭往上升。
同样一小我，发型、眉形、眼妆变一变就完全纷歧样，摄影的时候笑或者不笑，一小我就有一百多种可能性，我们正在这些可能性里组合，怎样最都雅、最甜美、最美。好比方领显脸小脖子长，圆领显得休闲可爱；白衬衫的成婚登记照比力正式，我们也供给学院风、旗袍等分歧服饰拍摄成婚登记照。
需要很好地使用手艺。妆容部门，好比发型，有空气刘海、斜分刘海或者丸子头；眼妆和眉毛也有良多样式；摄影部门，好比光线 度光、正光、上下鳄鱼光，分歧光线会表达分歧的人物特点、情感和特质；好比色彩，有口角、、低调、蓝色、红色等；还有核心、道具、服拆良多要素的组合。这些组合是手艺层面的，通过它们传送一样工具，让人一看到照片就能够感遭到顾客当下的情感。这里需要做的太多太多了，良多品牌不应当先谈论、，而是先把工作做到极致。
有人认为品牌是一座，塔尖是耐克这些，品牌即，往下是乐高这些，品牌即品类，再往下的品牌就仅仅是个名字。你感觉海马体正在什么？
手艺迭代使照片随手可得，馆也不再是人们的刚需，但海马体馆创始人黄逸涵看到了此中的机遇，“一家公司派两个员工到一个岛，岛上的原居平易近没有穿鞋的习惯。第一小我说，岛上的人全没穿鞋，鞋必定卖不出去；另一小我却说，岛上的人全没穿鞋，所以这常大的市场。” 黄逸涵说，“我就是用第二种目光对待问题的人。”
对摄影师来说，主要的不是正在画面和视觉上有所立异，而是要实正读懂用户，通过和用户的沟通，拍出他们的心里世界。对化妆师来说，哪怕是雷同的妆容，也能够针对用户的脸型进行润色，放大他的长处。哪怕是同样的照片气概，情感、动做、姿态纷歧样，表示出来都是纷歧样的工具。我们的中台也正在研究怎样用最简单的体例摄影师，而不需要 5 年 - 10 年的堆集。虽然很难，可是很好玩，简单的工作大师都能仿照，我们要做难的工作才会有壁垒和合作力。
最初发觉，良多事其实是本人臆想出来的，不是用户的需要。企业创业期城市有这个过程，我们会低估本来的赛道，高估本人做新赛道的能力。
《晚点》：用户随时能摄影需要良多店，为什么不放弃房钱成本高的购物核心，用省下的成本开更多的店？
有投资机构把我们 2000 多名摄影师全干掉，换成机械，变成馆。（他们认为）不消照应摄影师的情感和感触感染，机械是从动化的，一次性投入，能更好地尺和扩张，但我否决。我们卖的不是那张照片，而是一张无情感交互的照片，正在那张照片里，我能帮你找到最美的阿谁决定性霎时，这需要摄影师的指导、沟通、交换才能发生，必必要跟人打交道，这是我们这个行业的底子。
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